MK EN

Пријава за учество



Oдберете семинар:



30-31.05.2019

УПРАВУВАЊЕ НА ОДНОСИТЕ СО КЛИЕНТИТЕ

Општи податоци

Локација: АБИТ (Орце Николов бр.75)

Рок на пријавување: 27 Maј, 2019

Контакт: +389 2 3125 500; +389 71 215 118

Цена: 

  • 890(меѓународен сертификат од С.Р. Германија за завршено ниво 4 на сертификацијата за Certified Branch Manager, со вклучени материјали, кафе и ручек);
  • 80% од партиципација за втор учесник од иста институција (712€)
  • 50% од партиципација за трет учесник од иста институција (445 €)

Напомена:  слушателите кои се стекнале со АБИТ Diploma за завршени три нива во изминатите генерации на специјалистички студии ќе можат да уплатат само 50% од партиципацијата(445 )

 

Вовед


Client Relationship Management претставува висока интерактивна дво-дневна обука во ниво 4 (надградена над претходните три нивоа во АБИТ) дизајнирана со цел да ја унапреди банкарската услуга кон клинетите од една, и да им помогне на клиентите со кои се соочуваат банкарите од друга страна. Со завршувањето на обуката, слушателите ќе ги надоградат своите меѓучовечки вештини во повеќе области, во насока на воведување на структурата и дисциплината околу процесот на управување и создавање односи со клиентот. Учесниците ја завршуваат психометриската проценка пред почетокот на програмата такашто во текот на обуката се воведуваат идеите за психометриските профили и им се покажуваат на учесниците како тие можат да помогнат за подобро разбирањето на однесувањето на клиентите и колегите.

Имено, програмата го разгледува она што Банката треба да го постигне од односите со клиентите и воведува алатки за да ги предвиди идните финансиски барања на клиентите и да ги идентификува потенцијалните можности за крос-продажба. Водетали е опфатена„Wallet sizing„ и како да се добие "фер делот". Обуката, исто така, ја опфаќа личната ефикасност во областа на комуникациските и презентациските вештини. Обуката користи практични случаи кои се базирани на банкарството, играње улоги и вежби за да се направи содржината релевантна и високо контекстуална.

Содржина


Ден 1

ü  Позиционирање на банката

ü  Процес на ревизија на портфолиото на клиенти

ü  Запознавање со Јунг

ü  Разбирање на сопствените преференции во однесувањето,

ü  Приспособување кон другите

ü  Градење доверба

 

Ден 2

ü  Прашања и вештини за слушање

ü  Важноста на брендовите

ü  Презентациската структура и дизајнот

ü  Презентација испорака

ü  Прашање и приговор ракување, 

ü  „Wallet size“

ü  Дисциплина во управување со врски

Целна група


Обуката е наменета првенствено за менаџери за односи со клиентите во комерцијални и / или корпоративни банкарски улоги. Таа е исто така важна и за други банкари кои работат со надворешни клиенти.

Цели


По завршувањето на овој курс, учесниците ќе можат да:

  • ги измерат вредност на односите со клиентот според приходите, профитот, капиталот и распределбата на времето;
  • ги направат прогнози за можните идните потреби за финансиските производи и услуги за да се развие стратегија за меѓусебна продажба;
  • ги изведат вежба за големина на паричникот и да ја покажат на клиентите вредноста на услугите и билансот на состојба што банката ги обезбедува;
  • направат вкрстена-продажба ефикасно, и почитување на клинетите преку поставување на прашања од доверба, кои се од клучно значење за успешна up-продажба;
  • имаат разбирање на сопствените параметри за однесување за комуникација, донесување одлуки и обработка на информации;
  • ги идентификуваат параметрите за однесување на другите и да го прилагодуваат нивното однесување за да имаат поуспешни интеракции;
  • ги научат некои стратегии кои се позитивни за градење на доверба во деловните односи и да ги идентификуваат другите активности за да ја зголемат довербата; и
  • ги користат техниките за поефективна комуникација, презентација и приговор.

 

Сертификација и Јазик


На крајот од обуката се добива меѓународен специјалистички германски сертификат.

Обуката се изведува на англиски јазик.

Предавач


        

Prof. Roland Kupka, 

Head of Financing Team at Bankhaus Lampe KG, Düsseldorf and Frankfurt


 

After the successful completion of his MBA, Mr. Roland Kupka has been working as a trainer and lecturer for different German financial institutions with comprehensive experience for many years. His successful lectures focus on sales topics in Corporate Banking / Corporate Finance, SME Financing, and Credit Risk Analysis of credit institutions.

Besides traditional forms of debt financing, he has extensive experience particularly in the areas of Off-Balance-Sheet financing, such as Leasing, Factoring and Asset-backed transac-tions (ABS), as well as Leveraged and Management Buyout financing (LBO / MBO), Project-, Mezzanine-, Syndicated-, Capital Market- and Acquisition financing.

In addition, Mr. Kupka has extensive expertise and know-how in Credit Risk Analysis, management of non-performing loans (NPL) and also a profound knowledge of SME restructuring.

After working as a credit analyst and relationship manager for more than 30 years, Mr. Kupka is a senior executive in sales and credit risk management. For many years he has worked in the public and private banking sector; Ten years of which in an international environment for a major Scandinavian bank, where, as a member of the extended management, he was responsible for business activities in Germany under income and risk aspects. Furthermore, he successfully coordinated and extended the reach of the bank's international network in Scandinavia, the UK, and Asia.

Mr. Kupka has particular knowledge regarding the acquisition of and holistic cooperation with medium-sized corporate clients as well as their owner families. Extensive and versatile knowledge in the successful leadership and management of sales teams, personnel management in change management situations, credit portfolio management, as well as project management complete his skills.

WORK EXPERIENCE

10/2017 – present Bankhaus Lampe KG, Düsseldorf and Frankfurt Head of Financing Team Cooperation with Branches and respective retail- as well as corporate customers regarding all financing subjects. Responsibility for a credit portfolio with a volume of MEUR 500, personal credit limit of MEUR 3,5
10/2007 – 09/2017 Svenska Handelsbanken AB (publ), Hamburg/Frankfurt Branch Manager of Hamburg Branch (10/2007 - 12/2010) Area Manager and Member of the Management of Handelsbanken in Germany (since 01/2011)
04/2005 - 09/2007 HSH Nordbank AG, Hamburg/Kiel Head of syndicate transactions corporate business
10/2004 - 01/2005 Kreissparkasse Saarpfalz, Homburg/Saar Head of Corporate and Credit-Business
07/2000 - 09/2004 Taunus-Sparkasse, Bad Homburg Business Area Manager corporate business
01/1993 - 06/1996 Bankhaus Löbbecke & Co., Frankfurt Corporate Relationship Manager
10/1991 - 12/1992 Privatbankiers Merck Finck & Co., Frankfurt Credit Liaison Officer 01/1989 - 09/1991 WestLB - Westdeutsche Landesbank GZ, Düsseldorf Credit Analyst \ 10/1987 - 12/1988 Landesgirokasse, Stuttgart Trainee Program Private- and Corporate credit business
04/1984 - 09/1987 Stadtsparkasse Remscheid Internal Audit, Investment advisory, Retail banking



Форма за аплицирање



Име:

Презиме:



Институција:

ЕМБС:



ЕДБ:

Работно место:



Телефонски број:

e-mail:




НАЧИН НА ПЛАЌАЊЕ:

АБИТ Скопје, ЕДБ МК: 4058014518250

Уплатата се врши на следниве жиро сметки:

210069343150166 НЛБ Тутунска Банка АД Скопје

200002761797281 Стопанска Банка АД Скопје

370021100109813 Еуростандард Банка АД Скопје

-------------------------------------

PAYMENT DETAILS:

Academy of Banking and Information Technology – Skopje

Bank: NLB Tutunska Banka AD Skopje

Bank address: St. “Majka Tereza” No. 1 Skopje

IBAN: MK07210722000039546

SWIFT CODE: TUTNMK22

* Пополнете ги сите полиња погоре за да аплицирате

Icon

Ул. „Орце Николов“ бр. 75 1000, Скопје (зграда на Македонска берза АД Скопје - први кат)

Icon2

+389 2 312 5500


Site by